Mit guten Motiven kann man andere überzeugen
Wenn man andere Menschen davon überzeugen will, noch einmal nachzudenken, geht es nicht einfach darum, gut zu argumentieren – es geht darum, zu beweisen, dass man dies auf der Grundlage der richtigen Motive tut. Dabei muss man versuchen die Wahrheit herauszufinden. Auseinandersetzungen sind oft viel aggressiver und feindlicher als nötig. Man muss bereit sein, zuzuhören, was ein anderer sagt, und seine Aussage gebührend würdigen. Dadurch klingt man wie ein vernünftiger Mensch, der alles berücksichtig. Adam Grant erläutert: „Vernünftig sein bedeutet, dass man mit uns vernünftig reden kann, dass wir offen dafür sind, unsere Ansichten im Lichte von Logik und Daten zu entwickeln. Adam Grant ist Professor für Organisationspsychologie an der Wharton Business School. Er ist Autor mehrerer internationaler Bestseller, die in 35 Sprachen übersetzt wurden.
Die ideale Anzahl von Gründen in einer Debatte ist situationsabhängig
Die meisten großen Debattierer zitieren nicht viele Quellen. Ist das immer der beste Weg, eine Debatte anzugehen? Adam Grant stellt fest: „Die Antwort lautet, wie bei fast allem anderem in den Sozialwissenschaften: Es kommt darauf an. Die ideale Anzahl von Gründen ist situationsabhängig.“ Es gibt Zeiten, in denen Predigen und Anklagen überzeugend wirken. Forschungen legen nahe, dass die Effektivität dieser Methoden von drei Schlüsselfaktoren abhängt.
Erstens wie viele Menschen sich für das Thema interessieren, zweitens wie aufgeschlossen sie gegenüber dem Argument sind und drittens wie willensstark sie im Allgemeinen sind. Adam Grant erklärt: „Wenn ihnen das Thema nicht wichtig ist oder sie für unsere Perspektive nicht empfänglich sind, kann eine große Anzahl von Gründen sie dazu verleiten, Quantität als Zeiten von Qualität zu sehen. Je stärker ihnen das Thema am Herzen liegt, desto wichtiger ist jedoch die Qualität der Gründe.“
Zu viele Gründe für die eigenen Ansichten sind oft kontraproduktiv
Zu viele Rechtfertigungen anzubringen geht am ehesten dann nach hinten los, wenn unsere Zuhörer skeptisch gegenüber unserer Ansicht sind, ihnen das Thema sehr wichtig ist oder sie zur Dickköpfigkeit neigen. Adam Grant weiß: „Wenn sie es ablehnen, noch einmal nachzudenken, liefern mehr Gründe ihnen einfach mehr Munition, unsere Ansichten in der Luft zu zerreißen.“ Es geht jedoch nicht nur um die Anzahl der Gründe. Es geht auch darum, wie man sie zusammenfasst.
Hat man es mit einer Argumentationskette zu tun, fühlt es sich an, als führe man eine Unterhaltung, sind es zahlreiche, kann es sich wie ein Angriff anfühlen. Adam Grant fügt hinzu: „So wichtig die Quantität und die Qualität von Gründen auf sein mögen, die Quelle spielt auch eine Rolle. Und die überzeugendste Quelle ist oft diejenige, von der sich das Publikum am direktesten angesprochen fühlt.“ Psychologen haben schon vor langer Zeit festgestellt, dass die Person, der es am ehesten gelingt, uns zu einer Meinungsänderung zu bewegen, wir selbst sind. Quelle: „Think Again“ von Adam Grant
Von Hans Klumbies
