Reziprozität wird als „Power-Regel“ bezeichnet
Der Grundsatz der Reziprozität besagt, dass Menschen sich für Gefälligkeiten wie Geschenke oder Einladungen zu revanchieren haben. Es ist ein mentales Gesetz. Thorsten Havener ergänzt: „Wenn wir ein Geschenk ohne irgendeine Gegenleistung annehmen, fühlen wir uns wie Schnorrer. Aus diesem Grund ist der Grundsatz der Reziprozität eine starke Methode der Manipulation und Einflussnahme.“ Thorsten Havener hat hiervon zum ersten Mal in dem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ von Robert Cialdini gehört, dem Klassiker bei diesem Thema. Cialdini ist Professor für Psychologie und hat einen Lehrstuhl an der Arizona State University. Außerdem ist er Gründer des Unternehmens Influence at work. Robert Cialdini hat sechs Prinzipien der Beeinflussung herausgearbeitet: Reziprozität, Commitment und Konsistenz, soziale Bewährtheit, Autorität sowie Knappheit. Thorsten Havener ist Deutschlands bekanntester Mentalist.
Menschen führen sich beim Zurückweisen einer Gefälligkeit nicht wohl
Das Prinzip der Reziprozität ist so schlagkräftig, dass Robert Cialdini es als „Power-Regel“ bezeichnet. Sie bewirkt in vielen Fällen, dass einem Wunsch entsprochen wird, der ohne vorausgegangenen Gefallen sicher abgewiesen worden wäre. Thorsten Havener weiß: „Das bedeutet, dass Manipulatoren ihre Chancen, dass wir tun, was sie wollen, immens steigern können, wenn sie uns einen kleinen – und meistens ungebetenen – Gefallen tun, bevor wir ihren wahren Wunsch äußern.“
Natürlich kann man ein Angebot ablehnen. Das Hinterhältige an der Sache ist nur, dass Menschen genau das so unheimlich schwerfällt, weil sie sich beim Zurückweisen einer Gefälligkeit gewöhnlich nicht wohlfühlen. Thorsten Havener erklärt: „Cialdini bezeichnet diesen kulturellen Druck als „Verpflichtung zur Annahme“. Genau diese Verpflichtung macht uns die Ablehnung so schwer, denn wir wollen ja nicht verweigernd und ablehnend rüberkommen. Aus diesem Grund schränkt die Power-Regel unseren Handlungsspielraum stark ein und gibt dem anderen die Macht.“
Auch Politiker fallen auf die „Power-Regel“ rein
Die Regel gilt überall, wo Menschen miteinander verhandeln. Also auch in der Politik. Thorsten Havener erläutert: „Da hier viele Entscheidungen von großer Tragweite getroffen werden, die sich auf sehr viele Menschen auswirken, ist ihre Anwendung speziell in diesem Bereich besonders bedrohlich.“ Unsere Volksvertreter unterstreichen immer wieder, dass sie sich in ihren Entscheidungen nicht von der Industrie beeinflussen lassen, sondern stets das Wohl des Volkers im Sinn haben.
„Verzeihen Sie, wenn ich als Vertreter der Wissenschaft darüber lache“, so Robert Cialdini. Und weiter: „Nüchterne und gewissenhafte Wissenschaftler wissen es besser. Ein Grund dafür ist, dass diese cleveren, reifen, gewieften Männer und Frauen, die an der Spitze ihres Fachs stehen, die Erfahrung machen mussten, dass sie selbst so anfällig für derartige Einflüsse sind wie alle anderen auch.“ Thorsten Havener denkt, wenn Wissenschaftler, die zu kritischem Denken ausgebildet wurden und zweifellos intelligent und scharfsinnig sind, auf die Power-Regel reinfallen – also das Gefühl haben, sich für einen erhaltenen Gefallen revanchieren zu müssen –, werden unsere Politiker davon nicht frei sein. Quelle: „Mach doch, was ich will“ von Thorsten Havener
Von Hans Klumbies
