Robert Cialdini überzeugt Menschen mit 12 Methoden

Das bekannteste Werk von Robert Cialdinschliche Wesen verrät. Robert Cialdini beschreibt ein halbes Dutzend Methoden, die einen Menschen zu automatischem Handeln bringen und seine normalen rationalen Prozesse der Entscheidung umgehen.
Die Regel der Reziprozität
In der Psychologie nennt man solche leicht auszulösenden Verhaltensweisen „feste Aktionsmuster“. Wer den Auslöser kennt, kann ziemlich sicher die Reaktion eines Menschen vorhersagen. Zu den sechs Waffen, die Menschen dazu bringen, ja zu sagen, ohne nachzudenken, zählt der Sozialpsychologe Reziprozität, Konsistenz, soziale Bewährtheit, Sympathie, Autorität und Knappheit.
Die Regel der Reziprozität besagt, dass der Mensch für alles was ihm gegeben wird, etwas zurückgibt, was immer es auch sei. Dabei wirkt r im Klaren darüber sein, dass es nichts mit Wohlwollen zu tun hat.
Die Instrumente der Konsistenz und der sozialen Bewährtheit
Eine andere Waffe ist die Konsistenz, die bei den Menschen sehr beliebt ist. Hat sich ein Individuum erst einmal für etwas entschieden, wird es alles tun, um seine Entscheidung zu verteidigen und zu rechtfertigen. Ein Grund dafür ist der soziale Druck, der von der Gesellschaft auf den Einzelnen ausgeübt wird. Gute Verkäufer wissen auch, dass man sein Gegenüber nur zu einer kleinen Zusage bewegen muss, um sein Selbstbild für sie arbeiten zu lassen.
Ein weiteres Instrument zur Beeinflussung ist die soziale Bewährtheit. Das heißt, andere Menschen müssen zuvor etwas getan haben, bevor sich ein anderer Mensch sich damit wohl fühlt, es selbst auszuführen. Auch die menschliche Reaktion auf Knappheit, beeinflusst die Fähigkeit zum klaren Denken negativ. Es ist ein Naturprinzip, dass etwas als wertvoller angesehen wird, wenn es rar ist. Man sollte auch bei Dingen, die nur in kleiner Stückzahl vorhanden sind, nüchtern abwägen, welchen Wert eine Sache für einen hat und die Angst abschütteln, man könnte etwas verpassen.
Die Menschen gehorchen selbst fragwürdigen Autoritäten
Bei der Autorität nt von Stanley Milgram als Beispiel, um zu zeigen, dass der Mensch Autoritäten selbst dann ohne großen Widerspruch respektiert, wenn die Autoritätsfigur äußerst fragwürdig ist.
Robert Cialdinschliche Entscheidungsverhalten. Robert Cialdini gilt als eine der weltweit führenden Autoritäten zum Thema Einfluss und lehrt derzeit Psychologie an der Arizona State University.
Von Hans Klumbies