Es gibt ein schnelles und ein langsames Denken

Zunächst unterscheidet Daniel Kahneman zwei unterschiedliche Denksysteme, nämlich die titelgebenden Strukturen des schnellen und langsamen Denkens. Thorsten Havener fügt hinzu: „Unser Denken besteht in einem ständigen Zusammenspiel – und oft auch Wettstreit – zwischen diesen beiden unterschiedlichen Systemen. Wir können sie auch als intuitives und rationales System bezeichnen.“ Das intuitive System arbeitet, ohne dass Menschen es bewusst merken.

Wenn man zum Beispiel ein lautes Knallen hört, richtet man automatisch seine Aufmerksamkeit in die Richtung des Knalls. Das intuitive System ist der Autopilot eines Menschen. Es ermöglicht es ihm, schnell zu handeln und zu entscheiden. Das ist im Alltag oft von Vorteil. Der Autopilot sorgt dafür, dass man sich nicht von Unwesentlichem ablenken lässt. Das rationale System dagegen ist so etwas wie der Spot für die menschliche Aufmerksamkeit. Den Scheinwerfer bedienen Menschen selbst.

Das Gehirn ist so faul wie möglich

Thorsten Havener erläutert: „Wir können unsere Aufmerksamkeit steuern und uns ganz bewusst auf gewisse Dinge konzentrieren.“ In ihrem Denken benutzen Menschen beide Systeme, mal das eine und mal das andere. Dabei bestimmt vor allem ein Grundsatz, welches System man gerade als effektiver einstuft: „Unser Gehirn ist so faul wie möglich.“ Die meisten Dinge sind komplexer, als man im ersten Moment glaubt. Ein häufiges Problem im menschlichen Denken besteht darin, dass sich das intuitive System überschätzt.

Genau das macht es in vielen Situationen zu einer Fehlerquelle. Schon Albert Einstein sagte: „Man soll die Dinge so einfach wie möglich machen – aber nicht einfacher.“ Fairerweise sollte man hier nicht zu hart mit den Menschen sein. Thorsten Havener stellt fest: „Dass wir das intuitive System generell zuerst nutzen, bevor wir das anstrengendere rationale System anzapfen, ist nämlich ein Zeichen von Effizienz und nicht von Dummheit.“ Den Aufmerksamkeitsscheinwerfer anzuwerfen ist anstrengend – es geht darum Energie zu sparen. Quelle: „Mach doch, was ich will“ von Thorsten Havener

Von Hans Klumbies

Die Wiederholung kann man in dreierlei Hinsicht einsetzen

Dazu zählt Thorsten Havener Stress, Angst erzeugen, unter Zeitdruck setzen und Zweifel säen. Wenn der Manipulator merkt, dass seine Beeinflussung nicht greift, wartet er in vielen Fällen auf den passenden Moment. In der Zauberkunst gibt es eine Regel, die sagt: Wenn du die Methode nicht ändern kannst, dann ändere den Moment. Dasselbe gilt für die Manipulation. Die Wiederholung ist laut Thorsten Havener – neben der Behauptung – eine der elementarsten Techniken der Einflussnahme.

Denn die Wiederholung kann in dreierlei Hinsicht eingesetzt werden: Einmal wird durch stetes Wiederholen eine Message im Kopf der Zuhörer verankert. Die zweite Eigenschaft benutzen Manipulatoren bei der verschwindenden Münze. Hier hat die Wiederholung der Handlung dafür gesorgt, dass der Betrachter mehrere Bilder der Handlung im Kopf hat. Außerdem verursacht in diesem Beispiel die Wiederholung eine Entspannung und reduziert die Aufmerksamkeit beim zweiten Durchlauf.

Beim Lernen ist die Wiederholung die Mutter der Weisheit

Genau in dem Moment wird dann die Täuschung durchgeführt. Die Wiederholung macht es dem Zuschauer viel schwerer, den Ablauf des Verschwindens richtig zu rekonstruieren. Thorsten Havener stellt fest: „Beim Lernen einer neuen Fähigkeit ist die Wiederholung die Mutter der Weisheit. Wir lernen allerdings nicht nur durch selbst gewählte Wiederholung, sondern auch wenn andere uns ständig etwas wiederholt vorsetzen.“ Dann gibt es noch eine dritte Möglichkeit, durch Wiederholung zu manipulieren. Hier wird der Spieß umgedreht.

Anstatt eine Aussage oder Behauptung stumpf und ständig zu wiederholen, bittet der Manipulator seinen Gesprächspartner umgekehrt immer wieder, eine Aussage zu wiederholen. Thorsten Havener erklärt: „Der Manipulator verfolgt dadurch das Ziel, den anderen durch die ständige Wiederholung zu ermüden und gegebenenfalls sogar von seinen Argumenten abzubringen.“ Einer der effektivsten Sätze, mit dem sich Thorsten Havener vor einigen Jahren mit einer Geschäftspartnerin rumschlagen musste, war: „Verstehe ich nicht – erklär es mir bitte noch mal.“ Quelle: „Mach doch, was ich will“ von Thorsten Havener

Von Hans Klumbies